برز التسويق للأعمال B2B كنظام في حد ذاته وتم إبراز الاختلافات بينه وبين ممارسات التسويق للمستخدمين على مدار العشرين عامًا الماضية بشكل خاص. لقد غيرت التكنولوجيا الطريقة التي نفكر، ونتعلم ونتصرف ونتسوق بها، ويتضمن ذلك قطاع B2B أيضاً. ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر بالتسويق بين الشركات فإن العديد من أصحاب الأعمال ما زالوا يتعاملون مع استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بهم كما لو كُنا في عام 1999.
في هذه المقالة نتناول معك الفرق بين التسويق لقطاع الأعمال B2B والتسويق للمستخدمين B2C وأفضل إستراتيجيات التسويق لقطاع الأعمال.
ما هو التسويق للأعمال B2B Marketing؟
التسويق لقطاع الشركات المعروف بـ (B2B) اختصاراً لـ Business-to-Business, هو عملية تتضمن تسويق وبيع منتج معين تصنعه شركة إلى أخرى، إنه ضروري لأي شركة تريد تقديم خدماتها إلى مؤسسات أخرى. عادةً ما يعتمد التسويق للشركات B2B على نفس أساليب التسويق للأشخاص B2C، لكنه يضيف بعض الأساليب الخاصة التي تناسب شخصية المشتري هنا.
تعتمد قرارات الشراء التجارية، مقارنة بقرارات المستهلكين بشكل أكبر على تأثير الإيرادات النهائية. فنادراً ما يكون عائد الاستثمار (ROI) أحد الاعتبارات للشخص العادي – على الأقل بالمعنى النقدي – ولكنه التركيز الأساسي لصانع القرار في الشركات.
ما الفرق بين التسويق للأعمال B2B والتسويق للمستخدمين B2C؟
على الرغم من أن جهات تسويق B2B و B2C تتبع غالبًا نفس الإرشادات والممارسات، إلا أن هناك بعض الاختلافات الجوهرية بين هذه المصطلحات. سيؤدي وجود فهم كامل لكل نوع إلى تحسين عملك وجذب عملاء جدّد، وزيادة دخلك.
| التسويق للأعمال B2B | التسويق للأفراد B2C | |
| الجمهور المستهدف | التسويق للشركات | التسويق للمستهلكين مباشرةً |
| أمثلة | الوكالات الإعلانية ومصنعي الأثاث وشركات المقاولات.. وغيرها | المطاعم والفنادق ومحلات البيع بالتجزئة.. وغيرها |
| طرق التواصل | استخدام المصطلحات والشروط الفنية والتقنية | تزويد المستهلكين بمعلومات سهلة الفهم |
| الهدف | عملاء B2B يبحثون عن الخبرة والكفاءة والعائد على الاستثمار. | المستهلكون يبحثون عن المتعة والصفقات والخصومات وما إلى ذلك. |
| عملية اتخاذ القرار | تأخذ الكثير من الوقت | لا يحتاج العملاء للكثير من الوقت لاتخاذ القرار |
| عملية الشراء | يفضل العملاء التعامل مع مندوبي المبيعات ومديري الحسابات | عادة ما يقوم المستهلكون بعملية شراء مباشرة |
كما ترى في التسويق بين الشركات، فأنت تعمل مع أفراد مُحددين أو مجموعات صغيرة من الأشخاص في صناعة معينة.
عملاء B2C يرغبون في الحصول على معلومات قيمة حول هذه الخدمة أو المنتج أو ذاك في أسرع وقت ممكن. عند اختيار شركة فإنهم يعتمدون على المراجعات والأدلة الاجتماعية. أما في التسويق بين الشركات، يسعى أصحاب القرار لتجميع المزيد من المعلومات عن الخدمات أو المنتجات التي تهمهم. بمجرّد اكتشاف الفوائد المحتملة، يبدأون في البحث عن مزيدٍ من التفاصيل المُحددة حول شركتك ومقارنتها مع المنافسين. قد يبحث أيضاً هؤلاء الأشخاص عن تقييمات الجهات الخارجية والمنتجات المماثلة التي يقدّمها منافسوك.
استراتيجيات التسويق لقطاع الشركات B2B
هناك العديد من استراتيجيات التسويق للشركات التي يمكن أن تحقّق لك نتائج مبهرة إذا كنت تستخدمها بشكل صحيح، ومنها:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- التسويق بالمحتوى.
- التسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعية.
- التسويق بالرسائل القصيرة.
- التسويق الإلكتروني.
- التسويق عبر الرسائل النصية.
كيف تنشئ استراتيجية تسويق للشركات B2B؟
ضع في اعتبارك أن إنشاء استراتيجية تسويق للشركات يتطلب تخطيطاً تفصيلياً وإدارة دقيقة وتنفيذاً صحيحاً. فيما يلي دليل موجز خطوة بخطوة سيساعدك على ذلك:
تطوير الرؤية
قبل اتخاذ أي قرارات، تحتاج إلى تحديد أهداف واقعية وقابلة للقياس في وقت محدّد ثم التفكير في استراتيجية تسويق B2B التي ستساعدك على تحقيقها. عند تطوير رؤية إستراتيجيتك أجب عن الأسئلة التالية:
مَن هو جمهورك المستهدف؟
أين ستجذب جمهورك؟
مَن سيقيم حملتك التسويقية؟
ما هي الأدوات التي سوف تستخدمها؟
كيف يمكنك زيادة المشاركة؟
كيف ستقيس نجاحك؟
حدّد السوق المستهدف
كقاعدة عامة، تستهدف منتجات وخدمات B2B عملاء محددين لديهم احتياجات ومشاكل محددة. لذلك من الضروري تحديد جمهورك بأكبر قدر ممكن من الدقة والوصول إلى الأشخاص الذين يبحثون عن المنتجات أو الخدمات التي تقدّمها.
سيكون إنشاء شخصية المشتري قرارًا حكيمًا في هذه المرحلة. اجمع معلومات حول احتياجات عملائك ونقاط ضعفهم الرئيسية وأماكن تواجدهم واهتماماتهم. يمكنك أيضًا إجراء مقابلات مع بعض المشترين المخلصين للوصول إلى صورةٍ أفضل لجمهورك.
حدّد أساليب وقنوات التسويق
خطوتك التالية هي تحديد كيف وأين ستصل إلى عملائك. لتبسيط هذه المهمة، أجب عن الأسئلة التالية:
أين يقضي عملائك وقتهم على الإنترنت؟
ما الأحداث التي يحضرونها؟
ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها؟
كيف يمكنك التعامل مع المشاكل التي لا يستطيع منافسوك حلها؟
بعد الإجابة على هذه الأسئلة، سيكون لديك معلومات كافية لاختيار أفضل أساليب التسويق والقنوات. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استشارة المتخصصين لضمان نجاح استراتيجيتك التسويقية.
أطلق حملتك التسويقية
عندما تكون خطتك جاهزة، وقد اخترت أفضل الإستراتيجيات، فقد حان الوقت لاتخاذ إجراء تأكد من أن أعضاء فريقك يبذلون قصارى جهدهم لإرضاء العملاء المحتملين. من الضروري التعرف على أفضل ممارسات التسويق، تذكر أيضاً أنه يجب عليك التركيز على استهداف الجمهور المناسب. مهمتك الرئيسية هي إنشاء رسائل توفر معلومات لمجموعة محددة من الأشخاص الذين قد يصبحون شركاء عملك.
إذا كنت تريد أن تنجح حملتك التسويقية B2B فيجب أن تكون مخصصة وذات صلة بالسياق. وبالطبع يجب عليك تحسين استراتيجيات التسويق B2B باستمرار، ولا تنس أبدًا قياس النتائج واستخلاص العائد على الاستثمار.
أفضل ممارسات التسويق لقطاع الشركات
فيما يلي بعض الركائز التي أثبتت جدواها والتي ستساعدك على التميز وإحداث تأثير.
كن إنساناً
قد يكون ما يلي هو أكبر مغالطة فردية في تسويق B2B، وهو مستمد من الاسم ذاته: التسويق للشركات، بدلاً من الأشخاص. فعلى الرغم من أنك تحاول البيع لشركة. لكنك لا تقوم بالتسويق حرفيًا لمبنى أو كيان غير ملموس هذا يعني انك أنت تحاول الوصول إلى أشخاص حقيقيين داخل الشركة ومثل أي إنسان آخر لديهم دوافع عاطفية ومعرفية لذلك من ناحية أخرى للتو.
لا تكتفي بالتعرف على الشركات والحسابات التي تتابعها. تعرف على الأشخاص الموجودين بداخلهم، وتأكد من أن التسويق يخاطبهم. تميل قرارات العمل إلى أن تكون أكثر عقلانية ومنطقية بطبيعتها ولكن هذا لا يعني أن محتواك وأسلوبك يجب أن يكون آليًا. استخدام أساليب التسويق العاطفي.
ركّز على الاستهداف الصحيح
تؤدي الحملات واسعة النطاق حتمًا إلى إهدار الوقت والإنفاق. تقدم محتوى وإعلانات إلى أشخاص إما غير مهتمين أو غير قادرين على التأثير في قرار الشراء لذا خذ الوقت الكافي مقدماً لتحديد جمهورك وتقسيمه قم بإنشاء رسائل تتحدث مباشرةً إلى الأشخاص المحددين.
ما هو مستقبل التسويق لقطاع الشركات B2B؟
يتطور تسويق B2B دائماً من البريد المباشر والكتالوج التجاري إلى إطلاق البيانات الذكية والبحث ووسائل التواصل الاجتماعي. أحدثت المنتجات الجديدة والتقنيات المبتكرة ثورة في الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا.
على سبيل المثال أدت جائحة مثل كورونا إلى تسريع الاتجاهات فقط مثل العمل عن بعد كذلك الأحداث التي تحدث بشكل افتراضي والتطبيق الأوسع لمحتوى الفيديو. تتطلب هذه التطورات أن يصبح المسوقون أكثر مرونة وأن يتفاعلوا بشكل أسرع مع عالم وصناعة متغيرين. وهذا سيجعل تتبع البيانات أكثر أهمية من أي وقت مضى.
الخلاصة
كما ترى أن هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك تجربتها للتسويق للأعمال كذلك والتي تحتاج منك الاطلاع الدائم على تطورات السوق والأعمال وتحليلها وتوجيهها لصالح أعمالك بطريقة احترافية.
هل تحتاج إلى مساعدة في التسويق لشركتك؟ دعنا نتعامل مع إستراتيجية التسويق بالكامل نيابة عنك، تواصل معنا الآن وأحصل على عرض مميز لتحسين أعمالك.
